Λειτουργεί πραγματικά η κοινωνική πώληση?
Περίληψη:
1. Η κοινωνική πώληση είναι μια κρίσιμη ικανότητα για μάθηση στον σημερινό γρήγορο, τεχνολογικό κόσμο.
2. Ο τρόπος με τον οποίο αλληλεπιδράμε με την τεχνολογία αλλάζει τον τρόπο επικοινωνίας και αγοράζουμε.
3. Οι καταναλωτές έχουν τον έλεγχο του πότε και πώς αγοράζουν και οι πωλητές μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις τους.
4. Οι μάρκες πρέπει να γνωρίζουν την αντίληψή τους στην αγορά, η οποία μπορεί να ενισχυθεί γρήγορα ή να καταστραφεί μέσω των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης.
5. Η κοινωνική πώληση σχετίζεται με όλους τους επιχειρηματικούς οργανισμούς Business 2.
6. Οι πελάτες είναι ήδη 57% μέσω της διαδικασίας λήψης αποφάσεων πριν ακόμη συναντηθούν μαζί σας.
7. Οι πελάτες έχουν πρόσβαση σε πληθώρα πληροφοριών που μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς τους.
8. Η κοινωνική πώληση μπορεί να σας βοηθήσει να επηρεάσετε τους πελάτες και να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας από τον ανταγωνισμό.
9. Η κοινωνική πώληση είναι αποτελεσματική, όπως αποδεικνύεται από την επιτυχία του προγράμματος κοινωνικής πώλησης στο JLL.
10. Οι παραδοσιακές βιομηχανίες όπως η ακίνητη περιουσία αγκαλιάζουν τις κοινωνικές πωλήσεις για να προωθήσουν την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.
Ερωτήσεις:
1. Πώς αλλάζει η τεχνολογία τον τρόπο που επικοινωνούμε και αγοράζουμε?
Η τεχνολογία εξελίσσεται γρήγορα και αυτό έχει αλλάξει τον τρόπο που αλληλεπιδράμε μεταξύ τους και λαμβάνουμε αποφάσεις αγοράς. Ως καταναλωτές, έχουμε τώρα περισσότερο έλεγχο πότε και πώς αγοράζουμε και η τεχνολογία μας έχει δώσει πρόσβαση σε πληθώρα πληροφοριών που μπορούν να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς μας.
2. Γιατί τα κοινωνικά μέσα είναι σημαντικά για τα εμπορικά σήματα?
Τα κοινωνικά μέσα μπορούν να ενισχύσουν ή να καταστρέψουν σημαντικά την αντίληψη της μάρκας στην αγορά. Οι μάρκες πρέπει να γνωρίζουν τον αντίκτυπο που μπορούν να έχουν τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης στη φήμη τους και να εργαστούν για τη διατήρηση μιας θετικής εικόνας.
3. Είναι η κοινωνική πώληση σχετική με όλους τους τύπους επιχειρήσεων?
Ναι, η κοινωνική πώληση σχετίζεται με όλους τους επιχειρηματικούς οργανισμούς Business 2. Ανεξάρτητα από τη βιομηχανία ή την εξειδικευμένη θέση, οι πελάτες κάνουν όλο και περισσότερο τις αποφάσεις αγοράς τους με βάση τις πληροφορίες που συγκεντρώνουν στο διαδίκτυο.
4. Τι σημαίνει για τους πελάτες να είναι 57% μέσω της διαδικασίας λήψης αποφάσεων?
Μέχρι τη στιγμή που ένας πελάτης είναι 57% μέσω της διαδικασίας λήψης αποφάσεων, έχουν ήδη κάνει εκτεταμένη έρευνα και είναι κοντά στην τελική απόφαση για το ποιος να αγοράσει από. Αυτό σημαίνει ότι εάν δεν είστε μέρος της εξέτασης του πελάτη σε αυτό το στάδιο, θα είναι πολύ πιο δύσκολο να νικήσουμε τον ανταγωνισμό.
5. Πώς μπορεί η κοινωνική πώληση να επηρεάσει τους πελάτες?
Η κοινωνική πώληση σας επιτρέπει να επηρεάσετε τους πελάτες παρέχοντάς τους πολύτιμο περιεχόμενο, ηγεσία σκέψης και ιδέες που προβάλλουν την εμπειρία σας και σας διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές σας. Με την οικοδόμηση σχέσεων και τη συνέπεια που μοιράζεται το ποιοτικό περιεχόμενο, μπορείτε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως αξιόπιστο σύμβουλο στα μάτια των δυνητικών πελατών.
6. Ποιο είναι το ποσοστό επιτυχίας του προγράμματος κοινωνικής πώλησης στο JLL?
Το πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης στο JLL έχει επιτύχει 4.5x απόδοση επένδυσης όσον αφορά τα έσοδα που δημιουργήθηκαν κατά τη διάρκεια του 2015. Αυτή η επιτυχία καταδεικνύει την αποτελεσματικότητα της κοινωνικής πώλησης σε μια παραδοσιακή βιομηχανία όπως η ακίνητη περιουσία.
7. Πώς οι επαγγελματίες των κοινωνικών πωλήσεων παροχών σε ρόλους μη πωλήσεων?
Οι επαγγελματίες σε ρόλους μη πωλήσεων επωφελούνται από την κοινωνική πώληση, επιτρέποντάς τους να βρουν και να προσελκύσουν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες. Σε βιομηχανίες όπου οι επαγγελματίες είναι υπεύθυνοι τόσο για την εκτέλεση του έργου τους όσο και για την εξεύρεση νέων πελατών, η κοινωνική πώληση μπορεί να είναι ένα πολύτιμο εργαλείο για την προώθηση της ανάπτυξης των επιχειρήσεων.
8. Ποιος είναι ο ρόλος του Navigator πωλήσεων στην κοινωνική πώληση?
Το Sales Navigator είναι ένα εργαλείο που παρέχεται από το LinkedIn που βοηθά τους επαγγελματίες των πωλήσεων να εντοπίσουν πιθανούς οδηγούς, να οικοδομήσουν σχέσεις και να παραμείνουν ενημερωμένοι με τις δραστηριότητες και τα ενδιαφέροντα του κοινού του στόχου τους. Παρέχει πολύτιμες γνώσεις και χαρακτηριστικά ειδικά σχεδιασμένα για την υποστήριξη των προσπαθειών κοινωνικής πώλησης.
9. Πώς μπορεί να εφαρμοστεί η κοινωνική πώληση σε διαφορετικές βιομηχανίες?
Η έννοια της κοινωνικής πώλησης ισχύει για όλες τις βιομηχανίες, αν και οι συγκεκριμένες τακτικές μπορεί να διαφέρουν. Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τις μοναδικές ανάγκες και τις προτιμήσεις του κοινού -στόχου σας και να προσαρμόσετε ανάλογα την προσέγγιση κοινωνικής πώλησης.
10. Ποιες είναι μερικές κοινές παρανοήσεις σχετικά με την κοινωνική πώληση?
Μια κοινή εσφαλμένη αντίληψη είναι ότι η κοινωνική πώληση είναι σχετική μόνο για τις επιχειρήσεις των επιχειρήσεων 2. Ωστόσο, η κοινωνική πώληση είναι εξίσου σημαντική για τους επιχειρηματικούς οργανισμούς Business 2, καθώς οι πελάτες σε αυτόν τον χώρο βασίζονται επίσης σε πληροφορίες και ψηφιακό περιεχόμενο για να λάβουν τις αποφάσεις αγοράς τους.
11. Πώς άλλαξε η κοινωνική πώληση του τοπίου πωλήσεων?
Η κοινωνική πώληση έχει αλλάξει το τοπίο πωλήσεων μετατοπίζοντας την εξουσία από τον πωλητή στον πελάτη. Οι πελάτες έχουν τώρα μεγαλύτερο έλεγχο στις αποφάσεις αγοράς τους και μπορούν εύκολα να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες σε προϊόντα και υπηρεσίες έρευνας. Οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να προσαρμοστούν σε αυτή τη νέα πραγματικότητα και να αξιοποιήσουν τις στρατηγικές κοινωνικής πώλησης για να παραμείνουν ανταγωνιστικοί.
12. Ποια είναι μερικά βασικά στοιχεία μιας επιτυχημένης στρατηγικής κοινωνικής πώλησης?
Μια επιτυχημένη στρατηγική κοινωνικής πώλησης περιλαμβάνει την παραλαβή της κατάρτισης, την προπόνηση σε μικρές ομάδες και την εφαρμογή της κοινωνικής πώλησης ως βασικού στοιχείου της διαδικασίας πωλήσεων. Περιλαμβάνει επίσης την κατανόηση του κοινού -στόχου σας, την οικοδόμηση ενός προσωπικού εμπορικού σήματος και τη σταθερή παροχή αξίας μέσω της ηγεσίας της σκέψης και της εμπλοκής περιεχομένου.
13. Πώς μπορεί να ενσωματωθεί η κοινωνική πώληση με άλλες στρατηγικές πωλήσεων?
Η κοινωνική πώληση μπορεί να ενσωματωθεί σε άλλες στρατηγικές πωλήσεων συμπληρώνοντας τις παραδοσιακές προσεγγίσεις πωλήσεων με ψηφιακές τακτικές. Για παράδειγμα, η κοινωνική πώληση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την οικοδόμηση σχέσεων και τη δημιουργία οδηγών, ενώ οι παραδοσιακές μέθοδοι πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ολοκλήρωση των συμφωνιών και την παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών.
14. Ποια είναι τα οφέλη από τη χρήση των κοινωνικών μέσων για επαγγελματίες πωλήσεων?
Η χρήση των κοινωνικών μέσων επιτρέπει στους επαγγελματίες των πωλήσεων να επεκτείνουν το δίκτυό τους, να οικοδομήσουν σχέσεις και να αυξήσουν την προβολή τους στον κλάδο. Παρέχει επίσης πολύτιμες γνώσεις σχετικά με τις προτιμήσεις του κοινού -στόχου και επιτρέπει πιο εξατομικευμένη και στοχοθετημένη επικοινωνία.
15. Πώς μπορούν οι επαγγελματίες των πωλήσεων να μετρήσουν την επιτυχία των προσπαθειών κοινωνικής πώλησης?
Η επιτυχία στην κοινωνική πώληση μπορεί να μετρηθεί μέσω διαφόρων μετρήσεων, όπως η παραγωγή μολύβδου, τα ποσοστά μετατροπής, τα έσοδα που παράγονται και τα επίπεδα δέσμευσης στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να παρακολουθήσουν αυτές τις μετρήσεις για να αξιολογήσουν την αποτελεσματικότητα των στρατηγικών κοινωνικής πώλησης και να κάνουν ενημερωμένες προσαρμογές όπως απαιτείται.
Η αλήθεια για την κοινωνική πώληση που κανείς δεν θέλει να διαβάσετε
Η λήψη της κατάρτισης είναι το πρώτο βήμα για την κυριαρχία των θεμελίων μιας αποτελεσματικής στρατηγικής κοινωνικής πώλησης, αλλά αυτό’Δεν είναι το μόνο βήμα. Η προπόνηση σε μικρές ομάδες, όπου κάθε άτομο μπορεί να λάβει ανατροφοδότηση one-on-one για να εξασφαλίσει την επιτυχή εφαρμογή ενός προγράμματος κοινωνικής πώλησης, αποτελεί επίσης βασικό στοιχείο της εκμάθησης αυτών των πολύτιμων δεξιοτήτων.
Λειτουργεί πραγματικά η κοινωνική πώληση?
Πώληση περιστροφής, TAS, συμβουλευτικές πωλήσεις, πωλήσεις λύσεων και τώρα κοινωνική πώληση, σίγουρα όλα βράζουν στο ίδιο πράγμα – παίρνετε το τηλέφωνο, να πάρετε μια συνάντηση, να κλείσετε τη συμφωνία και να ξεκινήσετε ξανά και ο κόσμος συνεχίζει να γυρίζει. Εκτός από τον κόσμο να γυρίζει πολύ πιο γρήγορα και η τεχνολογία αλλάζει τον τρόπο αλληλεπίδρασης των ανθρώπων.
Έμαθα το εμπόριο μου σε ένα περιβάλλον στυλ Glengarry Glen Ross (για όσους από εσάς Don’δεν γνωρίζω την αναφορά, απλά το ξέρετε’είναι η πιο επιθετική προσέγγιση στις πωλήσεις). Έπρεπε να κλείσετε τη συμφωνία ή να χτυπήσετε τα τούβλα. Αυτό ήταν στις πρώτες μέρες του LinkedIn, των βασικών συστημάτων CRM, των βασικών προσεγγίσεων μάρκετινγκ και όπου το τηλέφωνο ήταν το μοναδικό σας όπλο επιλογής. Ήταν ένα παιχνίδι αριθμών και θα μπορούσατε είτε να το κόψετε ως πωλητής είτε όχι – σηκώστε το τηλέφωνο, πάρτε μια συνάντηση, κλείστε τη συμφωνία. Ήσασταν μόνο τόσο καλός όσο η τελευταία σας προσφορά.
Γρήγορη προς τα εμπρός 10 χρόνια και ο κόσμος στον οποίο ζούμε είναι πολύ διαφορετικός. Η τεχνολογία εξελίσσεται με απίστευτο ρυθμό. Ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιούμε και αλληλεπιδρά με την τεχνολογία αλλάζει τον τρόπο επικοινωνίας μεταξύ τους, ο οποίος με τη σειρά του αλλάζει τον τρόπο που αγοράζουμε. Ως καταναλωτές είμαστε όλοι για το ‘οικονομία τώρα’ και εμείς έλεγχος πότε εμείς Αγορά, όχι ο πωλητής. Ωστόσο, ο πωλητής μπορεί να επηρεάσει τόσο θετικά όσο και αρνητικά πώς και πότε επιλέγουν να κάνουν αυτή την απόφαση. Γνωρίζουμε όλοι έντονα για το πόση σημασία είναι οι μάρκες στην αντίληψή τους στην αγορά – και η ταχύτητα με την οποία αυτό μπορεί να ενισχυθεί ή να καταστραφεί λόγω των κοινωνικών μέσων – κάτι που δεν έπρεπε να ανησυχούν περίπου πριν από 10 χρόνια όταν είχαν πολύ μεγαλύτερο έλεγχο στους καταναλωτές τους.
Ενώ όλα αυτά είναι μεγάλα, μπορεί να έχετε ακόμα τις αμφιβολίες σας – μπορείτε να πείτε, “Είμαι μια μικρή επιχείρηση και εργάζομαι σε μια εξειδικευμένη αγορά και οι πελάτες μου δεν αγοράζουν έτσι”, ή “Αυτό δεν σχετίζεται με μένα, καθώς αυτή η μέθοδος είναι η επιχείρηση 2 καταναλωτής και είμαστε επιχειρήσεις 2 επιχειρήσεις”, Η λίστα συνεχίζεται. Υποστηρίζω ότι αυτό είναι πολύ σχετικό με κάθε επιχειρηματικό οργανισμό Business 2 και εδώ είναι γιατί:
Όταν αναφέρεται στην έρευνα CEB το 2014, η οποία ήταν μέρος του “Η πώληση Challenger” Μελέτη και κατάρτιση όπου 3000 περίπου αγοραστές επιχειρηματικών υπηρεσιών Business 2 έθεσαν διαφορετικές ερωτήσεις γύρω από το πώς αγοράζουν, υπήρχε ένα stat που πραγματικά ξεχώρισε. Μέχρι τη στιγμή που ένας πελάτης παίρνει το τηλέφωνο, σας προσκαλεί να διαγωνίσετε και ζητά μια αρχική συνάντηση ή στέλνει RFP, είναι 57% μέσω της διαδικασίας λήψης αποφάσεων για το ποιος πρόκειται να αγοράσουν από. Κάντε ένα βήμα πίσω για μια στιγμή και σκεφτείτε για αυτό: είναι πάνω από το μισό της απόφασης τους πριν σας έχουν συναντήσει ακόμη και.
Εάν εσείς ή η επιχείρησή σας δεν είστε σε αυτό το 57%, θα έχετε ένα πολύ πιο δύσκολο έργο μπροστά σας για να νικήσετε τον διαγωνισμό. Ο πελάτης είναι πιο καταλαβαίνω σήμερα, έχουν πολύ περισσότερη πρόσβαση στις πληροφορίες, ‘Σκέψη ηγεσία’, Περιεχόμενο βίντεο, podcasts, tweets, ενημερώσεις, δημοσιευμένο περιεχόμενο και πολλά άλλα – όλα αυτά θα επηρεάσουν την άποψή τους σε ό, τι είναι που εξετάζουν – θετικά ή αρνητικά. Δεν είναι πλέον απλώς ένα τηλεφώνημα από τον πωλητή στον πελάτη – ο πελάτης θα καταναλώνει ό, τι περιεχόμενο θέλουν όταν θέλουν, όχι όταν τους λέτε. Ο πελάτης θα έρθει σε αυτό το 57% της δικής του συμφωνίας. Ωστόσο, αυτό μπορεί να επηρεαστεί, απλώς σκεφτείτε πίσω σε εσάς ως καταναλωτή και τι σας επηρεάζει για ένα εμπορικό σήμα πάνω από ένα άλλο. Τώρα βάλτε τον εαυτό σας στον πελάτη σας’s ή προοπτική’παπούτσια και σκεφτείτε τι θα τα επηρεάσει και πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό. Δεν λέω ότι οι ίδιες τεχνικές στον κόσμο των καταναλωτών θα ισχύουν, αλλά η ιδέα είναι η ίδια και πουλάτε στο ίδιο πρόσωπο που αγοράζει από ένα συγκεκριμένο σούπερ μάρκετ, μάρκα αυτοκινήτων ή σήμα τηλεφώνου και στη συνέχεια υπογράφει τη σύμβασή σας.
Έτσι, πίσω στην αρχική ερώτηση που θέτω, η κοινωνική πώληση πραγματικά λειτουργεί? Εν ολίγοις, ναι. Έχω οδηγήσει το πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης εδώ στο JLL, το οποίο ξεκινήσαμε πριν από σχεδόν 2 χρόνια. Για να παράσχει κάποιο πλαίσιο, η βιομηχανία ακινήτων εξακολουθεί να είναι πολύ παραδοσιακή από την άποψη της προσέγγισής της στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, επομένως αυτό ήταν μια πραγματική αλλαγή βημάτων για εμάς ως επιχείρηση. Επαγγελματικές εταιρείες παροχής υπηρεσιών στο σύνολό τους, είτε πρόκειται για λογιστές, δικηγόρους ή επιθεωρητές/μεσίτες δεν διαθέτουν παραδοσιακή δομή πωλήσεων – δεν υπάρχουν νέες ομάδες πωλήσεων επιχειρήσεων ή ομάδες διαχείρισης λογαριασμών, των οποίων ο μοναδικός σκοπός είναι να ανοίξουν νέες πόρτες και να αναπτύσσονται υπάρχουσες επιχειρήσεις – είναι κάτω από τους ίδιους τους επαγγελματίες. Όχι μόνο πρέπει να εκτελέσουν και να παραδώσουν την επιχείρησή τους, πρέπει να βγουν έξω και να το βρουν. Η λέξη πώληση μπορεί ακόμη και να θεωρηθεί ως μια βρώμικη λέξη σε ορισμένα τμήματα, καθώς δεν βλέπουν τον εαυτό τους να το κάνουν ποτέ – έχω εργαστεί σε όλους τους 3 τομείς, έτσι έχουν δει αυτό το πρώτο χέρι.
Το συμβούλιο του Ηνωμένου Βασιλείου έλαβε την απόφαση να επενδύσει στο LinkedIn Sales Navigator και σε ένα πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης που ξεκινήσαμε το καλοκαίρι του 2014. Πέρασα το τελευταίο μέρος του 2014 να πάρει την επιχείρηση και να τρέξει στο πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης μέσω μιας κοινής κατάρτισης με το LinkedIn και το Internal One σε μία συνεδρίες στις οποίες εκπαίδευσα τις ομάδες σχετικά με την έννοια του τι σημαίνει πραγματικά η κοινωνική πώληση. Στη συνέχεια, ερευνήσαμε την επιχείρηση για τη χρήση τους το 2015 και στη συνέχεια την επιτυχία που είχαν τον Ιανουάριο του τρέχοντος έτους.
Είχαμε 4.5 φορές απόδοση επένδυσης όσον αφορά τα έσοδα που προέκυψαν κατά τη διάρκεια του 2015 έναντι του κόστους όπου οι ερωτηθέντες στην έρευνα ανέφεραν ότι χωρίς τον πλοηγό πωλήσεων δεν θα μπορούσαν να αποκαλύψουν την εν λόγω προοπτική, να κάνουν τη σύνδεση ότι γνωρίζαμε ήδη τον εν λόγω οργανισμό ή σήμαινε ότι θα μπορούσαν να συμμετάσχουν με εντελώς διαφορετικό τρόπο. Εάν λάβουμε υπόψη τον αγωγό που έχουμε δημιουργήσει, θα μπορούσαμε να υποστηρίξουμε ότι έχει δυναμικό 40x ROI, ωστόσο αυτό είναι πιο δύσκολο για εμάς να παρακολουθήσουμε, καθώς ορισμένοι από τους κύκλους πωλήσεών μας είναι χρόνια, ώστε να μπορεί να διαδοθεί σε μεγάλο χρονικό διάστημα. Έχουμε επίσης διαφορετικές επιχειρηματικές γραμμές, με διαφορετικές υπηρεσίες, κύκλους πωλήσεων, σημεία τιμών και επίπεδα αρχαιότητας χρησιμοποιώντας την πλατφόρμα και εμπλέκοντας με το πρόγραμμα – αποδεικνύοντας την ιδέα ότι η κοινωνική πώληση λειτουργεί για όλους.
Εκείνοι που ασχολούνται με το πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης έχουν δει το μέσο δείκτη SSI – Social Selling Index (περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το SSI, συμπεριλαμβανομένου του δικού σας βαθμολογίας, μπορούν να βρεθούν εδώ) αυξάνονται από 38 σε 50 έναντι ενός μέσου όρου της βιομηχανίας των 14. Ξέρω ότι υπάρχει μεγάλη συζήτηση γύρω από το SSI και ότι η κατοχή ενός υψηλού βαθμολογίας δεν σας κάνει κατ ‘ανάγκη ένα καλύτερο πωλητή. Θα συμφωνούσα, αλλά αυτό που δείχνει η SSI είναι πώς η ομάδα και η επιχείρησή σας ασχολούνται με τις προοπτικές σας με διαφορετικό τρόπο, επηρεάζοντάς τους και ούτω καθεξής – σκεφτείτε πίσω στο 57%.
Ωστόσο, εάν σκέφτεστε να συμμετάσχετε σε μια εξέλιξη της κοινωνικής πώλησης στην επιχείρησή σας, αυτό δεν θα σας δώσει την ασημένια σφαίρα στην αύξηση των εσόδων, θα πρέπει ακόμα να έχετε καλούς πωλητές και μια ισχυρή διαδικασία πωλήσεων στη θέση του. Μόλις βρίσκεστε σε αυτήν τη συνάντηση, εξαρτάται από εσάς ή την ομάδα σας να κλείσετε τη συμφωνία. Ένα πρόγραμμα κοινωνικής πώλησης θα σας επιτρέψει να ασχοληθείτε με τις προοπτικές σας με πιο σημαντικό τρόπο και να τις επηρεάσετε στο 57% ή περισσότερο τους, ωστόσο, αυτό πρέπει επίσης να θεωρηθεί ως μεταβολή συμπεριφοράς στη διαδικασία διαχείρισης. Θα χρειαστεί χρόνος και προσπάθεια – είμαστε μόνο 2 χρόνια και το δυναμικό είναι τεράστιο. Βλέπω το μέλλον της κοινωνικής πώλησης ως τρόπο για τους οργανισμούς να επιτρέψουν στις προοπτικές ή τους πελάτες τους να κάνουν την απόφαση αγοράς τους όσο το δυνατόν πιο εύκολη, χωρίς να τους πουλήσουν έναν λόγο να μην.
Έργα κοινωνικής πώλησης.
Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον τρόπο με την επιτυχή διαχείριση της υιοθέτησης κοινωνικής πώλησης, ανατρέξτε στο eBook “Η πώληση’διευθυντής’Οδηγός S: Οδήγηση της υιοθέτησης και των εσόδων της κοινωνικής πώλησης”.
Η αλήθεια για την κοινωνική πώληση που κανείς δεν θέλει να διαβάσετε
Ένα από τα πιο καυτά θέματα στις πωλήσεις σήμερα είναι αναμφισβήτητα κοινωνική πώληση.
“Υπάρχει πολλή διαφημιστική εκστρατεία για την ιδέα ότι μπορούμε να ενσωματώσουμε τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης στην πώληση,” είπε ο Marc Wayshak, “Αμερική’S Στρατηγικό Πωλήσεων” Και ο συγγραφέας του καλύτερου πωλητή του Πώληση σχεδίου παιχνιδιού και Σπάζοντας όλα τα εμπόδια.
Οι άνθρωποι δεν’t buy από εταιρείες. Ακόμη και στο B2B, οι άνθρωποι αγοράζουν από άτομα. Περάστε αρκετό χρόνο κοινωνικοποιώντας με το σωστό πλήθος και οι προοπτικές θα σας σκεφτούν όταν χρειάζονται το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Με την άνοδο των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, αυτό’να γίνει ευκολότερο από ποτέ να συνδεθείτε με το κοινό -στόχο σας και να το μετατρέψετε. Σύμφωνα με τον Deb Calvert, ιδρυτή της First Productivity Solutions,’S Αυτό που ένας από τους πελάτες της, ένας νέος εκπρόσωπος πωλήσεων στην ηλεκτρονική διαφημιστική βιομηχανία, σκέφτηκε. Αλλά τα πράγματα δεν έκαναν’να πάμε τόσο ομαλά όσο αναμενόταν.
Μια ιστορία της κοινωνικής πώλησης πήγε άσχημα
“Είχε δυσκολία να πάρει συναντήσεις με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, επειδή οι άνθρωποι πιστεύουν ότι μπορούν να κάνουν τις δικές τους εκστρατείες κοινωνικών μέσων ενημέρωσης,” Ο Calvert είπε. “Ο πωλητής έστειλε το ίδιο γενικό γήπεδο σε κάθε προοπτική που προσπαθούσε να πάρει στο τηλέφωνο και όλοι γνωρίζουμε αυτό δεν’δουλεύω.”
Στη συνέχεια, ο πωλητής αποφάσισε να δοκιμάσει την κοινωνική πώληση. Έστειλε ιδιωτικά μηνύματα με προοπτικές πωλήσεων σε προοπτικές στο Twitter, το Facebook και το LinkedIn και το DIDN’να λάβετε οποιαδήποτε αποτελέσματα. “Πήρε μερικά θυμωμένα μηνύματα πίσω,” Ο Calvert είπε.
Έτσι αποφάσισε να παράγει περιεχόμενο – περιεχόμενο που ήταν βασικά ένα βήμα πωλήσεων. “Έκανε το λάθος να το δημοσιεύσει σε ομάδες LinkedIn,” Ο Calvert είπε. Μπορείτε να μαντέψετε πώς αποδείχθηκε αυτό.
Είναι η κοινωνική πώληση μόνο καπνός και καθρέφτες?
Αυτός ο πωλητής δεν είναι μόνος. “Το βλέπω ξανά και ξανά – πολύς χρόνος σπατάλησε με την προσδοκία ότι η δραστηριότητα στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης πρόκειται να παράγει πωλήσεις – και αυτό’δεν συμβαίνει,” Ο Calvert είπε. “Δεν έχω ακόμη δει έναν άμεσο σύνδεσμο για τις πωλήσεις. Οι άνθρωποι καταλήγουν να καίγονται χρόνο και να απογοητεύονται.”
Ο Wayshak συμφώνησε. “Υπάρχουν πολύ λίγες δραστηριότητες που χρησιμοποιούν κοινωνικά μέσα που επηρεάζουν άμεσα τις πωλήσεις,” αυτός είπε.
“Η ιστορία μου για την κοινωνική πώληση είναι απλή: οποιαδήποτε καινοτομία στις πωλήσεις πρέπει να θεωρηθεί ως εργαλείο, όχι ως κάποιο είδος επανάστασης,” Είπε ο Wayshak. “Όταν πρόκειται για τη χρήση των κοινωνικών μέσων, πρέπει να είμαστε σκεπτικοί και να το εξετάσουμε ως εργαλείο – ακριβώς όπως ένα νέο σύστημα CRM ή πλατφόρμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Εκεί’Δεν είναι τίποτα εγγενώς μαγικό για τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης.”
Πώς να κάνετε την κοινωνική πώληση για εσάς ενάντια στις πιθανότητες
Μόλις καταλάβετε ότι η κοινωνική πώληση είναι απλώς ένα άλλο εργαλείο, συνειδητοποιείτε ότι οι στρατηγικές Haven’δεν άλλαξε, μόνο οι πλατφόρμες. Ως εκ τούτου, μπορείτε να μάθετε να χρησιμοποιείτε την κοινωνική πώληση προς όφελός σας, ακονίζοντας τις ικανότητες πωλήσεων που έχετε ήδη.
Παρέα όπου οι προοπτικές παρέα
Κύριος’Υποθέτουμε ότι μόνο και μόνο επειδή οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκονται σε κοινωνικά μέσα, οι ιδιαίτερες προοπτικές σας υπάρχουν επίσης, πόσο μάλλον ότι αυτοί αυτοί’είναι πρόθυμοι να ασχοληθούν με πιθανούς προμηθευτές. “Οτι’είναι ένα μεγάλο ‘αν,’” Είπε ο Wayshak.
Υποθέτοντας ότι είναι, καταλαβαίνουν ότι δεν μπορούν να βρεθούν όλοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε όλες τις πλατφόρμες – όπως θα μπορούσατε’δεν περιμένω να τα βρούμε σε κάθε συνέδριο.
Για παράδειγμα, “Δεν είναι πολλοί αγοραστές υψηλού επιπέδου B2B να γευτούν γύρω από το Facebook όλη την ώρα, αλλά μπορεί να είναι στο LinkedIn ή στο Twitter,” Είπε ο Wayshak.
Όπως θα κάνατε’να σπαταλάτε το χρόνο ή τα χρήματά σας σε κάθε συνέδριο, να είστε επιλεκτικοί για το πού περνάτε το χρόνο και τη δεκάρα των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης.
Πληρούν τις ανάγκες των οδηγών και της ερευνητικής προοπτικής
Οι προοπτικές προϋποθέσεων, η συγκέντρωση ενημερωμένων πληροφοριών και η κατανόηση των προοπτικών ήταν κρίσιμα στοιχεία για τη νίκη της πώλησης από την αρχή του χρόνου. Τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης δεν έκαναν’t εφευρίσκε αυτό – απλά το διευκόλυνε.
“Ένας πελάτης μου που πωλεί διαφημιστικά προϊόντα (όπως τα προσαρμοσμένα μπλουζάκια) έχει έναν σχετικά μικρό οργανισμό πωλήσεων-ίσως επτά πωλητές-και οι πωλήσεις ήταν εντελώς επίπεδες για δύο χρόνια. Είχαν’βελτιώθηκε. Μία από τις προκλήσεις τους ήταν η χρήση βάσεων δεδομένων με πληροφορίες που ήταν 50-75% ξεπερασμένες και λανθασμένες,” Είπε ο Wayshak.
Με το Wayshak’Η βοήθεια, οι πωλητές άρχισαν να χρησιμοποιούν το LinkedIn για να βρουν πολύ περισσότερες τρέχουσες πληροφορίες.
Η Calvert ενημέρωσε τον πελάτη της να κάνει το ίδιο. “είπα, ‘Αφήνω’να κάνουμε την έρευνα και να δούμε πώς μπορούμε να γνωρίσουμε κάποιον με την αποθήκευση τους στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης.’ Ακούγεται ανατριχιαστικό, αλλά μόλις γνωρίζετε κάποιον, ξέρετε τι χρειάζονται,” Ο Calvert είπε.
Δημιουργήστε σχέσεις με επίκεντρο τον αγοραστή με προοπτικές
Καραμέλα’ο πελάτης ήθελε να πάει όλα. Ήθελε να ασχοληθεί με ένα εκατομμύριο προοπτικές, “Αλλά είπα, ‘Αφήνω’S Do Five – Ποιότητα έναντι ποσότητας,’” Ο Calvert είπε. Μετά από όλα, θα μπορούσατε’να προσπαθήσω να οικοδομήσουμε σχέσεις με ένα εκατομμύριο ανθρώπους εκτός σύνδεσης. Εκεί’Δεν θα μπορούσατε να επικεντρωθείτε πλήρως στις ανάγκες προοπτικής με το καθένα.
Η Calvert συνέστησε τη χρήση της επιλεγμένης πλατφόρμας κοινωνικών μέσων σας “Δημιουργήστε μια σύνδεση, ενισχύστε την αξιοπιστία και την εξοικείωσή σας, δημιουργήστε κοινωνική απόδειξη και δημιουργήστε εμπιστοσύνη.” Αυτό σήμαινε τον πελάτη της’η παλιά στρατηγική απόσπασης των πωλήσεων σε όλο το διαδίκτυο έπρεπε να πάει. “Κάθε φορά που παίρνετε από έναν αγοραστή πρέπει να έχει αξία για τον αγοραστή, οπότε’δεν είναι για την τοποθέτηση σκουπιδιών εκεί έξω,” Ο Calvert είπε.
Σκεφτείτε τις συνομιλίες του Twitter, τις συζητήσεις του LinkedIn Inmail και τις συζητήσεις του Facebook Group ως συναντήσεις εκτόξευσης με προοπτικές. Ομοίως, σκεφτείτε τις αναρτήσεις ιστολογίου και τα webinars ως παρουσιάσεις συνεδρίων. Θα επωφεληθούν οι προοπτικές από αυτούς? Εάν όχι, γιατί θα αφιερώσουν χρόνο στο περιεχόμενό σας μόνο και μόνο επειδή’online?
“Ξεχάστηκε επειδή τα κοινωνικά μέσα είναι φθηνά και εύκολα,” Ο Calvert είπε.
Ο πελάτης της πήρε τις συμβουλές της. Αφού δεν ήταν σε θέση να προσγειωθεί ακόμη και ένα τηλεφώνημα, ο πελάτης πήρε μια ζεστή παραπομπή. “Μέσα σε μερικές εβδομάδες, είχε ένα πρόσωπο με πρόσωπο ραντεβού,” Ο Calvert είπε. Στη συνέχεια, πήρε ένα άλλο, οδηγώντας σε ένα ποσοστό μετατροπής 40% κοινωνικής μετατροπής-ένα εντυπωσιακό άλμα από το 0%.
Μετρήστε τις δραστηριότητες πωλήσεων
Στο τέλος της ημέρας, η κοινωνική πώληση περιλαμβάνει δραστηριότητες πωλήσεων που πρέπει να μετρηθούν και να αναλυθούν για αποτελεσματικότητα – όπως και κάθε άλλη δραστηριότητα πωλήσεων – αν θέλετε να διαχειριστείτε την ομάδα πωλήσεών σας με ρεαλιστικές προσδοκίες.
Ορισμένες κοινωνικές δραστηριότητες είναι ευκολότερο να μετρηθούν από άλλες. Για παράδειγμα, ο Wayshak συνέστησε την παρακολούθηση της αποτελεσματικότητας των μηνυμάτων πωλήσεων που στέλνετε μέσω του LinkedIn.
Και ο Calvert είπε: “Παρακολουθήστε τις μεγάλες ευκαιρίες, όχι κάθε φορά που διαβάζετε κάποιον’το tweet.”
Είναι η κοινωνική πώληση αξίζει την προσπάθειά σας?
Όπως μπορείτε να δείτε από την ιστορία του Calvert’S Client, Social Selling μπορώ Οδηγήστε σε ραντεβού πωλήσεων όταν εμφανίζεται ως άνθρωπος που σκοπεύει να προσφέρει αξία και να κατανοήσει μια προοπτική’ανάγκες. Το’δεν είναι διαφορετικό από τις παλιές στρατηγικές πωλήσεων.
Αλλά με τους εμπειρογνώμονες πωλήσεων που μαρτυρούν τη σπανιότητα μιας άμεσης σύνδεσης μεταξύ της κοινωνικής πώλησης και της κατώτατης γραμμής σας, είναι η κοινωνική πώληση πραγματικά αξίζει την προσπάθεια ή είναι απλώς μια άλλη αναποτελεσματική τεχνική πωλήσεων?
Για να το απαντήσετε, εσείς’πρέπει να αξιολογήσουν αυτό το εργαλείο πωλήσεων’πιθανές επιπτώσεις στη συγκεκριμένη κατάστασή σας. Στην ομάδα πωλήσεων Wayshak εκπαιδεύτηκε, κάθε πωλητής χρησιμοποίησε το LinkedIn ως βάση δεδομένων για να εντοπίσει 50 ευκαιρίες βασισμένες στην εταιρική γεωγραφία και το μέγεθος των εργαζομένων, αντί της ξεπερασμένης βάσης δεδομένων που χρησιμοποίησαν πριν.
Τότε, είπε ο Wayshak, “Χρησιμοποιήσαμε ένα συνδυασμό μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνικών κλήσεων, μηνυμάτων LinkedIn και στείλαμε κάθε προοπτική ένα πακέτο με δροσερά δείγματα. Ως αποτέλεσμα, κάθε πωλητής ήταν σε θέση να έχει συνομιλίες με 10 άτομα πάνω από 50 ημέρες. Ήταν σε θέση να προσθέσουν εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια.”
Αυτό θα ήταν’δεν έχουν συμβεί εάν οι πωλητές δεν συγκέντρωσαν ακριβείς πληροφορίες για το LinkedIn, αλλά και θα’δεν έχουν συμβεί αν οι πωλητές χρησιμοποίησαν μόνο το LinkedIn.
Ως εκ τούτου, ο Wayshak συνέστησε τη χρήση της κοινωνικής πώλησης μόνο ως μέρος μιας μεγαλύτερης στρατηγικής πωλήσεων.
Σφραγίστε περισσότερες συμφωνίες με το δωρεάν εγχειρίδιο επικοινωνίας πωλήσεων
Μάθετε να κυριαρχήσετε τις συνομιλίες πωλήσεών σας με αυτό το ebook 25 σελίδων. Αναμείνετε συμβουλές εμπειρογνωμόνων για να σας βοηθήσουν να επιτελέσετε τις μαλακές σας δεξιότητες και να αντλήσετε τα ποσοστά μετατροπής σας.
Που διατηρεί διαιωνίζοντας αυτούς τους μύθους κοινωνικής πώλησης? (Και τι πραγματικά λειτουργεί)
Μπόνους: Βελτιώστε τη βαθμολογία σας στο LinkedIn Social Selling Index (SSI) και δημιουργήστε γρήγορα περισσότερες ευκαιρίες.
Τι’κάνοντας τις επιχειρήσεις έτσι ώστε να αφορούν τη δέσμευση όταν πρόκειται για κοινωνική πώληση?
Εκεί’χωρίς αμφιβολία επιχειρήσεις θέλω Για να πάτε βαθιά με την κοινωνική πώληση, αλλά όταν πρόκειται να το κάνετε πραγματικά, πολλοί παίρνουν κρύα πόδια και κολλήστε με τις ίδιες παλιές, ξεπερασμένες παραδοσιακές μεθόδους πωλήσεων…!
Μια μελέτη Forrester διαπίστωσε ότι ενώ το 98% των επιχειρήσεων B2B βλέπει αξία στην κοινωνική πώληση, μόνο το 49% αυτών έχει αναπτύξει προγράμματα κοινωνικής πώλησης. Από εκείνους που έχουν, μόνο ένας στους πέντε έχει υιοθετήσει μια συστηματική προσέγγιση στην κοινωνική πώληση.
Αυτό δείχνει ότι πολλές επαγγελματικές πωλήσεις και ομάδες πωλήσεων δυσκολεύονται να ενσωματώσουν αποτελεσματικά τις κοινωνικές πωλήσεις στις διαδικασίες πωλήσεών τους.
Αλλά γιατί να κολλήσετε με ένα μοντέλο που δεν κάνει σαφώς’t δουλεύει πια? Το’όχι λόγω έλλειψης πληροφοριών σχετικά με την κοινωνική πώληση αλλά μάλλον την αφθονία των κακών πληροφοριών. Οι επαγγελματίες των πωλήσεων δεν εξακολουθούν να δεν βρίσκονται επί του σκάφους με τις κοινωνικές πωλήσεις συχνά αναφέρουν έναν από τους πολλούς μύθους των κοινωνικών πωλήσεων που συνεχίζουν να κυκλοφορούν στην ψηφιακή σφαίρα.
Το’είναι δύσκολο να λάμψει ένα φως στην αλήθεια όταν πολλοί από τους μύθους διαιωνίζονται από καλοπροαίρετα Εμπειρογνώμονες κοινωνικής πώλησης. Ως αποτέλεσμα, οι επαγγελματίες των πωλήσεων κάνουν λάθη με κοινωνικές πωλήσεις που οδηγούν σε κακά αποτελέσματα και τελικά παραιτούνται.
Σε αυτό το άρθρο, αποβιβάζω επτά από τους πιο επιβλαβείς μύθους κοινωνικής πώλησης και μοιράζομαι αυτό που πρέπει να κάνετε αντ ‘αυτού.
Οι μύθοι της κοινωνικής πώλησης αποβιβάστηκαν και τι πρέπει να κάνετε αντ ‘αυτού
Μύθος κοινωνικής πώλησης #1: Το περιεχόμενο είναι το μυστικό
Ένας από τους μεγαλύτερους, ενδεχομένως πιο επιβλαβείς μύθους είναι ότι το περιεχόμενο είναι το μυστικό για την κοινωνική πώληση.
Το’δεν είναι! Είναι ένα μικρό στοιχείο.
Η κοινωνική πώληση είναι μια προληπτική στρατηγική, που σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε περισσότερα από τη δημοσίευση περιεχομένου και στη συνέχεια να περιμένετε τους ανθρώπους να το βρουν, να το διαβάσετε και να αναζητήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Το’S σαν ιδιοκτήτης εστιατορίου που ανοίγει το εστιατόριο, βάζει ένα σημάδι έξω από τις πόρτες του και αναρωτιέται γιατί κάθεται άδειο. Αυτοί οι άνθρωποι έχουν το “χτίστε το και θα έρθουν” νοοτροπία.
Αυτή η νοοτροπία δεν’t δημιουργούν αξιόπιστα αποτελέσματα για εταιρείες B2C και σίγουρα δεν το κάνει’t για επιχειρήσεις B2B.
Εγώ’Δεν λέω ότι πρέπει να’T Κοινή χρήση περιεχομένου. Το λέω απλά’Δεν είναι μια στρατηγική που μπορεί να παρέχει συνεπή και προβλέψιμα αποτελέσματα.
Έτσι, αν το μάρκετινγκ περιεχομένου μόνο δεν το κάνει’t Δημιουργήστε νέους οδηγούς, τι κάνει?
Τι λειτουργεί πραγματικά
Επιτρέψτε μου να είμαι σαφής: Το περιεχόμενο είναι σημαντικό, αλλά είναι μόνο ένα από τα εργαλεία που θα χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε σχέσεις online και να δημιουργήσετε νέους οδηγούς.
Δημιουργείτε και μοιράζεστε το περιεχόμενο στρατηγικά, ώστε να μπορείτε να αντιληφθείτε από τους πιθανούς αγοραστές σας ως αξιόπιστη αρχή (έτσι ώστε να μπορούν να αρχίσουν να γνωρίζουν, όπως και να σας εμπιστευτούν).
Αυτό είναι σημαντικό επειδή ένας δυνητικός αγοραστής δεν θα ενδιαφέρεται πάντα ή έτοιμος για τη λύση σας όταν συναντήσουν αυτό. Θέλετε να μείνετε στο μυαλό με αυτές τις προοπτικές μέχρι να είναι έτοιμοι να αγοράσουν από εσάς. Χρησιμοποιήστε τη στρατηγική περιεχομένου σας για να δημιουργήσετε εξουσία, αξιοπιστία και εμπιστοσύνη με την πάροδο του χρόνου, έτσι ώστε όταν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, σκέφτονται μόνο για εσάς. Αυτή η στρατηγική απαιτεί την επιτυχή υπομονή και συνέπεια.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #2: αυτό’όλα σχετικά με την πώληση
Ο όρος “κοινωνική πώληση” είναι παραπλανητικό. Οι περισσότεροι άνθρωποι που ακούν αυτόν τον όρο το υποθέτουν “πώληση” αποτελεί μεγάλο μέρος της στρατηγικής κοινωνικής πώλησης.
Αυτό θα μπορούσε’να είμαι πιο μακριά από την αλήθεια.
Αρκετά απλά, κανένας πωλητής δεν προοριζόταν ποτέ να κλείσει μια συμφωνία B2B online με την κοινωνική πώληση.
Στην πραγματικότητα, θα πίστευες ότι, όταν γίνεται σωστά, καμία πώληση δεν εμπλέκεται στην κοινωνική πώληση?
Αμάν! Πόσο αντιληπτό είναι αυτό?!
Εάν είστε’δεν υποτίθεται “Πουλώ” Στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης, τι κάνεις?
Τι λειτουργεί πραγματικά
Ολόκληρος ο στόχος της κοινωνικής πώλησης είναι να κάνετε κράτηση ζεστών τηλεφωνικών κλήσεων.
Οποιοσδήποτε καλός πωλητής γνωρίζει ότι πρέπει να ακούσετε προσεκτικά για να καθορίσετε τι προοπτική’τα προβλήματα είναι και να καταλάβετε τι χρειάζονται … προτού προσφέρετε μια λύση.
Η παραπλανητική φύση του όρου κοινωνική πώληση Υπονοεί ότι τα κοινωνικά μέσα μπορούν να χρησιμοποιηθούν εξίσου καλά σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων. Αυτό δεν είναι απλά. Τα κοινωνικά μέσα είναι πολύ αποτελεσματικά για εργασίες όπως:
- επωνυμία
- αύξηση της ορατότητας
- Εύρεση και εμπλοκή με υποψήφιους αγοραστές
- καθιέρωση ηγεσίας σκέψης
- Δημιουργία ενδιαφέροντος για τις υπηρεσίες σας.
Αλλά περαιτέρω κάτω από τη διοχέτευση πωλήσεων, σε τομείς όπως οι συζητήσεις για την ανακάλυψη, οι παρουσιάσεις πωλήσεων, οι διαπραγματεύσεις και το κλείσιμο των διαπραγματεύσεων, τα κοινωνικά μέσα δεν είναι αποτελεσματικά. Πρέπει να μιλήσετε με την προοπτική σας είτε μέσω τηλεφώνου είτε σε προσωπικό, όταν βρίσκεστε περισσότερο στη διαδικασία πωλήσεων για υπηρεσίες B2B.
Το κλειδί για την κοινωνική πώληση είναι να επικεντρωθεί στην εύρεση των ιδανικών αγοραστών σας και στην οικοδόμηση σχέσεων μαζί τους. Μπορείς’να το κάνετε αυτό στέλνοντας ένα μήνυμα βήματος πωλήσεων σε ένα προβάδισμα αμέσως μετά τη σύνδεση μαζί τους.
Ο στόχος για εσάς είναι να κερδίσετε το δικαίωμα για τηλεφωνική κλήση ή συνεδρίαση με τη δημιουργία σχέσεων, αξιοπιστίας και επαρκούς επιπέδου εμπιστοσύνης για να υποβάλετε ένα τέτοιο αίτημα.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #3: Η ψυχρή κλήση εξακολουθεί να είναι αποτελεσματική
Οι ψυχαγωγοί λήψης αποφάσεων δεν κάνουν’δουλεύω. Λοιπόν, τουλάχιστον 97.Το 5% του χρόνου δεν το κάνει’δουλεύω.
Σίγουρα, έκανε μία φορά. Αλλά αυτό ήταν πριν από λίγο καιρό.
Το’SNENTIVIVE, και τεχνολογίες όπως το φωνητικό ταχυδρομείο, το αναγνωριστικό καλούντος, τα smartphones και το robo-calling έχουν σκοτώσει το.
Στην πραγματικότητα, ο συγγραφέας Geoffrey James, συνεισφέροντας συντάκτης στο Inc., Προσφέρει την ακόλουθη γνώμη σχετικά με την αποτελεσματικότητα της ψυχρής κλήσης σήμερα:
“[Η χρήση της σύγχρονης τεχνολογίας] … μας βάζει εκεί που είμαστε το 2019: Περίπου το 50 % όλων των κλήσεων που καταβάλλονται είναι οι κλήσεις με ρομπό από εταιρείες τόσο νόμιμες όσο και μη νόμιμες. Τώρα μόνο οι ηλικιωμένοι και οι grandkids τους απαντούν στην πραγματικότητα τα τηλέφωνα αυτοπροσώπως. Κανένας αληθινός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων δεν είναι αρκετά χαζός για να απαντήσει σε μια ψυχρή κλήση.
Ενώ εξακολουθούν να υπάρχουν εκπαιδευτές πωλήσεων γύρω από τους οποίους το προσποιούνται’εξακολουθεί να είναι η δεκαετία του 1970 και ότι μπορείτε να οικοδομήσετε μια επιχείρηση με ψυχρή κλήση, οι επιτυχημένες ιστορίες τους είναι είτε κουκέτα είτε ξεπερασμένες. Το κρύο καλώντας δεν είναι’t μόλις νεκρό? το’θα ταφεί και θα σάπια στα οστά.”
Οτι’είναι μια αρκετά τολμηρή δήλωση! Έτσι, αν το κρύο κλήση δεν είναι’δεν δουλεύω, τι είναι?
Τι λειτουργεί πραγματικά
Ενώ η ψυχρή κλήση δεν είναι’δεν δουλεύει, αυτό δεν’Οι μέσες τηλεφωνικές συνομιλίες δεν είναι ζωτικής σημασίας για τη διαδικασία κοινωνικής πώλησης. Είναι, αλλά όχι μέχρι να χτίσετε κάποια σχέση με τις προοπτικές σας πρώτα.
Εκεί λάμπει η κοινωνική πώληση. Μετατρέπει τις κρύες κλήσεις σε ζεστές κλήσεις.
Σύμφωνα με το LinkedIn, το 62% των αγοραστών B2B ανταποκρίνονται στους πωλητές που συνδέονται μαζί τους για να μοιραστούν πληροφορίες και ευκαιρίες που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις τους. Αυτοί είναι πολύ στοχοθετημένοι δυνητικοί αγοραστές, πρόθυμοι να συζητήσουν μαζί σας.
Αυτό είναι μακριά από τα θλιβερά αποτελέσματα που παράγονται από κρύο κλήση.
Όταν γίνετε σωστά, η κοινωνική πώληση σας επιτρέπει να πάρετε απρόσκοπτα το ραντάρ των υπεύθυνων λήψης αποφάσεων, να δημιουργήσετε σχέση και να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη μαζί τους.
Μόλις καλλιεργήσετε μια σχέση με την προοπτική σας, μπορείτε να μετακινήσετε τη συνομιλία εκτός σύνδεσης σε μια ζεστή τηλεφωνική κλήση ή μια προσωπική συνάντηση, όπου μπορεί να πραγματοποιηθεί μια συνομιλία πωλήσεων.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #4: Μόνο οι χιλιετίες είναι καλές σε αυτό
Πολλοί από αυτούς τους ίδιους επαγγελματίες πωλήσεων και τους ηγέτες των πωλήσεων που εξακολουθούν να προσκολλώνται σε στρατηγικές πωλήσεων που πεθαίνουν, όπως η ψυχρή κλήση, είναι επίσης εκείνοι που ισχυρίζονται ότι η κοινωνική πώληση είναι μόνο για τους νέους.
Υπάρχει ακόμη μεγάλη αντίσταση στην αγκαλιά της κοινωνικής πώλησης από πιο έμπειρους πωλητές, με βάση τους φόβους γύρω από τις δυσκολίες ή τις πολυπλοκότητες της χρήσης νέας τεχνολογίας.
Αλλά αυτοί οι φόβοι είναι αβάσιμοι.
Ενώ η κοινωνική πώληση απαιτεί την υιοθέτηση νέας τεχνολογίας, e.σολ., Πλατφόρμες όπως το LinkedIn ή το Sales Navigator, πολλοί μη χιλιετίες πωλητές χρησιμοποιούν ήδη με επιτυχία.
Στην πραγματικότητα, μια κοινωνική έκθεση 2019 Sprout δείχνει ότι το 66% των χρηστών LinkedIn είναι 30 ετών και άνω και το 33% είναι άνω των 50 ετών.
Τα δεδομένα μας λένε ότι αυτές οι τεχνολογίες υιοθετούνται από αγοραστές και πωλητές όλων των ηλικιών.
Τι λειτουργεί πραγματικά
Η πώληση είναι ένας μοναδικός συνδυασμός τέχνης και επιστήμης.
Για να πετύχετε σε κάθε προσπάθεια πωλήσεων, πρέπει να έχετε ήδη ή να είστε πρόθυμοι να αναπτύξετε την προσωπικότητα, το πάθος και την αυτοπεποίθηση ενός επιτυχημένου πωλητή για να συγχαρώ τις δεξιότητες και τα εργαλεία της κοινωνικής πώλησης.
Θυμηθείτε ότι οι στρατηγικές κοινωνικής πώλησης έχουν σχεδιαστεί για να ενισχύσουν τις δεξιότητες μιας ήδη αποτελεσματικής ομάδας πωλήσεων. Οι έμπειροι ηγέτες πωλήσεων και επαγγελματίες είναι ήδη αντιληπτικοί επικοινωνιακοί που κατανοούν τις ανάγκες των καταναλωτών. Η υιοθέτηση μιας στρατηγικής κοινωνικής πώλησης ενισχύει αυτές τις δεξιότητες για μεγαλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων.
Ενώ οι χιλιετηρίδες μπορούν να υπερέχουν στη χρήση των εργαλείων και των πλατφορμών της κοινωνικής πώλησης, συχνά απαιτούν την κατάρτιση και την εμπειρία στις βασικές δεξιότητες πώλησης για να είναι επιτυχείς. Τέτοιες δεξιότητες περιλαμβάνουν την ακρόαση, την υποβολή των σωστών ερωτήσεων, την προσθήκη αξίας πριν ζητήσετε κάτι σε αντάλλαγμα και, πάνω απ ‘όλα, είναι ευγενική και αυθεντική.
Ανεξάρτητα από την ηλικία σας, συνδυάζοντας τις ικανότητές σας πωλήσεων με αποτελεσματικές, επαναλαμβανόμενες στρατηγικές κοινωνικής πώλησης, σύντομα θα καλλιεργήσετε το δίκτυό σας, θα δημιουργήσετε σχέσεις και θα βελτιώσετε την αξιοπιστία και την προσωπική σας μάρκα.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #5: Δεν είναι μετρήσιμο
Είναι απολύτως ζωτικής σημασίας να μετράτε τα αποτελέσματα κοινωνικής πώλησης. Μπορείς’να βελτιώσω αυτό που δεν κάνεις’μέτρηση.
Και ενώ η μέτρηση των δραστηριοτήτων κοινωνικής πώλησης μπορεί να περιλαμβάνει πολλά κινούμενα μέρη, μπορεί να γίνει καλά με το σωστό σχεδιασμό και εργαλεία.
Για να το κάνετε αυτό με επιτυχία, πρέπει να προσδιορίσετε τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs), οι οποίοι είναι τα αποτελέσματα ή τα αποτελέσματα που θέλετε να επιτύχετε από τις προσπάθειές σας για την κοινωνική πώληση.
Τι ακριβώς πρέπει να μετράτε?
Τι λειτουργεί πραγματικά
Ξεκινήστε εξετάζοντας αυτά τα δύο θεμελιώδη ερωτήματα:
- Ποια είναι τα αποτελέσματα που θέλω από τις προσπάθειες κοινωνικής πώλησης?
- Έχω πρόσβαση σε δεδομένα που υποστηρίζουν αυτά τα αποτελέσματα για τη μέτρηση της επιτυχίας?
Στη συνέχεια, μπορείτε να το καταρρίψετε περαιτέρω. Για να μετρήσετε τις προσπάθειές σας, πρέπει να:
- Λίστα λεπτομερώς κάθε στόχο που σκοπεύετε να επιτύχετε με κοινωνική πώληση
- Προσδιορίστε τι KPI θα παρακολουθείτε για κάθε στόχο
- Μάθετε πώς θα μετρήσετε κάθε KPI.
Ενώ υπάρχουν πολλοί KPIs που μπορούν να παρακολουθήσουν και να μετρηθούν, αρκετές συγκεκριμένες μετρήσεις θα σας προσφέρουν πληροφορίες τόσο για τις δραστηριότητές σας όσο και για τα αποτελέσματά σας.
Αυτές οι βασικές μετρήσεις περιλαμβάνουν:
- Αριθμός μηνυμάτων που αποστέλλονται στις προοπτικές σας
- αριθμός συνομιλιών εκτός σύνδεσης που δημιουργήθηκαν
- Αριθμός νέων συνδέσεων και οπαδών
- αύξηση της ποιότητας των συνδέσεων και των οπαδών
- Αριθμός ατόμων που ασχολούνται με το περιεχόμενό σας που δημοσιεύτηκε στο LinkedIn
- Αριθμός προβολών από αναρτήσεις ή κοινόχρηστο περιεχόμενο
- δέσμευση με κοινό περιεχόμενο (αντιδράσεις, σχόλια και μετοχές)
- Αύξηση του αγωγού πωλήσεών σας μέσω της κοινωνικής πώλησης
- Αυξήσεις του μεγέθους της συμφωνίας στον αγωγό σας λόγω των προσπαθειών κοινωνικής πώλησης
- Κλείστε το ποσοστό του αγωγού πωλήσεών σας (κερδίζετε περισσότερες προσφορές?·
- Εάν χρησιμοποιείτε το Navigator πωλήσεων, ίσως θελήσετε να παρακολουθείτε:
- Αριθμός λογαριασμών που ακολουθείτε
- Αριθμός οδηγών που ακολουθείτε
- δέσμευση αλληλεπιδράσεων pointdrive
Εάν οποιεσδήποτε πρόσθετες KPI είναι σημαντικές για εσάς, συμπεριλάβετε τους στη λίστα των παραμέτρων που θέλετε να παρακολουθείτε και να μετρήσετε.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #6: αυτό’είναι εντάξει για να ξεκινήσω χωρίς σχέδιο
Εγώ’σίγουρα εσύ’άκουσα τη φράση, “Αποτυχία προγραμματισμού, προγραμματίστε να αποτύχετε.”
Αυτό ισχύει σίγουρα στην κοινωνική πώληση.
Οι τυχαίες και περιστασιακές ενέργειες κοινωνικής πώλησης παράγουν τυχαία και απρόβλεπτα αποτελέσματα πωλήσεων.
Εάν θέλετε συνεπή αποτελέσματα με την κοινωνική πώληση, πρέπει να έχετε ένα σχέδιο και πρέπει να το εφαρμόσετε κάθε μέρα. Μόνο μια δομημένη, συστηματική προσέγγιση της κοινωνικής πώλησης θα παράγει τα αποτελέσματα πωλήσεων που θέλετε και χρειάζεστε.
Τι λειτουργεί πραγματικά
Ένα αποτελεσματικό σχέδιο κοινωνικής πώλησης έχει πολλά κρίσιμα κομμάτια.
Αρχίστε πάντα με τον προσδιορισμό των στόχων σας.
Οι στόχοι σας θα καθοδηγήσουν τις ενέργειές σας σε κάθε βήμα. Αν εσύ’Δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, ξεκινήστε με την εταιρεία σας’Στόχοι.
Εάν η εταιρεία σας έχει προσβάσιμο σχέδιο πωλήσεων και μάρκετινγκ, προσδιορίστε τους στόχους που μπορούν να επιτευχθούν χρησιμοποιώντας κοινωνική πώληση. Αν δεν είσαι’t έχουν πρόσβαση σε αυτό, σκεφτείτε γενικούς στόχους που θα ήταν σημαντικοί, όπως:
- αύξηση των πωλήσεων και των εσόδων
- Αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας
- Δημιουργία της εξουσίας σας στο θέμα σας – γίνετε επιρροής
- προσελκύοντας περισσότερους οδηγούς και αγοραστές
- οικοδόμηση σχέσεων με πιθανούς αγοραστές
- Διατήρηση και βελτίωση των σχέσεων με τους υπάρχοντες αγοραστές
- Βελτίωση της εξυπηρέτησης και της διατήρησης πελατών
Μόλις εντοπίσετε τους στόχους σας, μπορείτε να καθορίσετε τι KPI θα παρακολουθείτε και θα μετρήσετε.
Στη συνέχεια, πρέπει να χαρτογραφήσετε τον αγοραστή σας’S Journey καθώς και ποιος θα συμμετάσχει στον αγοραστή’ταξίδι. Σημαντικά βήματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη περιλαμβάνουν:
- Προσδιορίστε λογαριασμούς υψηλής αξίας
- Χάρτη ατόμων σε λογαριασμούς
- Ορίστε και δημιουργήστε στοχοθετημένη προβολή
- εντοπίστε τα βέλτιστα κανάλια για την προώθηση του μηνύματος στον αγοραστή σας
- Αναπτύξτε ένα στρατηγικό playbook κοινωνικής πώλησης
- Εκτελέστε το σχέδιό σας
- Μετρήστε, βελτιστοποιήστε και προσαρμόστε
Μόλις εσύ’Το VES στερεοποίησε μια αποτελεσματική ρουτίνα κοινωνικής πώλησης, πρέπει να διασφαλίσετε ότι ακολουθείτε και εκτελείτε το σχέδιο με συνεπή τρόπο.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να κάνετε το ρουτίνα σας ευέλικτο, με βάση τα αποτελέσματα που επιτυγχάνετε.
Λάβετε υπόψη ότι αν δεν κάνετε’t ήδη ασκεί μια τακτική ρουτίνα, θα χρειαστεί χρόνος για να προσαρμοστεί σε αυτήν. Το κλειδί είναι να διατηρήσετε τη συνέπεια, η οποία θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τα μεγαλύτερα αποτελέσματα.
Μύθος κοινωνικής πώλησης #7: Don’Δεν χρειάζομαι εκπαίδευση
Εάν εσείς (ή η ομάδα πωλήσεών σας) δεν είστε κατάλληλα εκπαιδευμένοι στην τέχνη της κοινωνικής πώλησης, εσείς’ll πιθανότατα να κάνει μια σειρά από πωλήσεις-θανάτωση κοινωνικής πώλησης λάθη.
Τέτοια λάθη μπορούν να βλάψουν τη δική σας και την επιχείρησή σας’Η φήμη S καθώς και τα αποτελέσματα των πωλήσεών σας.
Όπως λέει η παροιμία, δεν’δεν ξέρω τι δεν κάνεις’γνωρίζω.
Όπως θα κάνατε’να βάλετε έναν μη εκπαιδευμένο οδηγό πίσω από το τιμόνι ενός αυτοκινήτου, ούτε εσείς ή οι πωλητές σας αναμένεται να γίνουν κοινωνικοί πωλητές χωρίς να έχετε πρώτα την κατάλληλη εκπαίδευση για να το κάνετε αυτό.
Στη μελέτη βελτιστοποίησης των πωλήσεων CSO Insights, 43, 43.Το 1% των επαγγελματιών πωλήσεων θεώρησε την κατάρτιση κοινωνικής πώλησης που έλαβαν την απαραίτητη βελτίωση. Επιπλέον 30.Το 4% των επαγγελματιών πωλήσεων θεώρησε ότι η εκπαίδευση κοινωνικής πώλησης απαιτούσε σημαντικό επανασχεδιασμό, κάτι που ήταν περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη διαδικασία κατάρτισης πωλήσεων.
Τώρα εξετάστε τις περιπτώσεις στη μελέτη όπου η κοινωνική πώληση κατάρτισης συναντήθηκε ή υπερβαίνει τις προσδοκίες: σε σύγκριση με τους μέσους όρους, τα ποσοστά κέρδους βελτιώθηκαν κατά 38% και επίτευξη ποσόστωσης κατά 51%.
Αυτά τα αποτελέσματα καταδεικνύουν την κοινωνική πώληση’S τεράστια αξία, αλλά μόνο όταν ο κοινωνικός πωλητής κατανοεί τον σκοπό του και είναι ικανός και σίγουρος για την ανάπτυξη του.
Εάν η υπερηφάνεια στην κοινωνική πώληση απαιτεί σωστή κατάρτιση, πώς μπορώ να το καταλάβω?
Τι λειτουργεί πραγματικά
Εάν πρόκειται να επενδύσετε σε ένα πρόγραμμα κατάρτισης κοινωνικής πώλησης, πρέπει να διασφαλίσετε ότι εσείς ή η ομάδα πωλήσεών σας λαμβάνετε την πιο ενημερωμένη και ολοκληρωμένη εκπαίδευση.
Ένα αποτελεσματικό και ολοκληρωμένο πρόγραμμα κατάρτισης κοινωνικής πώλησης θα πρέπει να αντιμετωπίσει ορισμένους βασικούς τομείς, όπως:
- Ο καθορισμός στόχων και η επιλογή KPIs
- έρευνα πελατών
- προσωπική/επαγγελματική επωνυμία
- Δημιουργία εξουσίας στο θέμα σας
- Δημιουργία, επιμέλεια και ανταλλαγή πολύτιμου περιεχομένου
- εντοπισμός και σύνδεση με πιθανούς πελάτες
- αποτελεσματική ανταλλαγή μηνυμάτων για την κατασκευή σχέσεων
- οικοδόμηση σχέσεων με πιθανούς πελάτες
- Μετακίνηση της συνομιλίας εκτός σύνδεσης
- Εργαλεία κοινωνικής πώλησης (CRMS ή LinkedIn Sales Navigator)
- Παρακολούθηση και μέτρηση KPIs
Επιπλέον, η αποτελεσματική κατάρτιση θα διδάξει εσάς ή την ομάδα πωλήσεών σας τους τέσσερις πιο σημαντικούς πυλώνες κοινωνικής πώλησης:
Σωστό προφίλ: Δημιουργία του σωστού προφίλ που έχει κλικ για τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων Αποδέχομαι Απαντώντας στα αιτήματα σύνδεσης σας.
Σωστοί άνθρωποι: Εύρεση των σωστών ανθρώπων που είναι οι καλύτεροι για επένδυση στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Δεξιά μηνύματα: επικοινωνώντας με τις προοπτικές σας με τον σωστό τρόπο, ώστε να ανταποκρίνονται στα μηνύματά σας και να συμφωνούν σε ένα τηλεφώνημα.
Σωστό περιεχόμενο: Κοινή χρήση του σωστού περιεχομένου για την οικοδόμηση εξουσίας, αξιοπιστίας και εμπιστοσύνης και τη διατήρησή σας με το δίκτυο των προοπτικών που χτίζετε.
Είτε εγώ’M να εκπαιδεύσει μια εταιρεία με έξι πωλητές ή 100+, ο στόχος μου είναι να έχουν οι εκπαιδευόμενοι να κυριαρχήσουν αυτούς τους τέσσερις πυλώνες κοινωνικής πώλησης.
Η λήψη της κατάρτισης είναι το πρώτο βήμα για την κυριαρχία των θεμελίων μιας αποτελεσματικής στρατηγικής κοινωνικής πώλησης, αλλά αυτό’Δεν είναι το μόνο βήμα. Η προπόνηση σε μικρές ομάδες, όπου κάθε άτομο μπορεί να λάβει ανατροφοδότηση one-on-one για να εξασφαλίσει την επιτυχή εφαρμογή ενός προγράμματος κοινωνικής πώλησης, αποτελεί επίσης βασικό στοιχείο της εκμάθησης αυτών των πολύτιμων δεξιοτήτων.
Στατιστικά στοιχεία κοινωνικής πώλησης για το 2023 (περιλαμβάνει μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης!·
Η κοινωνική πώληση είναι μια από τις πιο παραβλεπόμενες μορφές μάρκετινγκ, καθώς πολλοί άνθρωποι μπερδεύονται για το τι σημαίνει στην πρώτη θέση. Με λίγα λόγια, η κοινωνική πώληση επιτρέπει στις επιχειρήσεις να στοχεύουν ένα ακροατήριο και να δημιουργούν μια σχέση με τα δίκτυα, φέρνοντας περισσότερες επιχειρήσεις. Και υπάρχουν πολλά στατιστικά στοιχεία κοινωνικής πώλησης εκεί έξω για να αποδείξει ότι λειτουργεί.
Δεν πεπεισμένα ότι η κοινωνική πώληση θα λειτουργήσει για εσάς? Σε αυτό το άρθρο, μοιραζόμαστε έναν τόνο στατιστικών κοινωνικής πώλησης που θα σας πείσουν τα οφέλη είναι πραγματικά.
Τι είναι η κοινωνική πώληση?
Όταν σκέφτεστε να πωλήσετε στα κοινωνικά μέσα, το πρώτο πράγμα που πιθανότατα έρχεται στο μυαλό είναι οι διαφημίσεις ή τα ανεπιθύμητα DMs από τα εμπορικά σήματα που προσπαθούν να σας κάνουν να ελέγξετε τα προϊόντα τους.
Εσείς’Θα σας ενδιαφέρει να μάθετε ότι οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης δεν είναι’να μπαίνω πάντα για την πώληση αμέσως. Αντ ‘αυτού, ξεκινούν με την οικοδόμηση μιας σχέσης και την καλλιέργεια προοπτικών.
Ο όρος, κοινωνική πώληση, μπορεί να εξαπατήσει αφού δεν το κάνει’δεν περιλαμβάνει καθόλου άμεση πώληση. Αντί να πλησιάζουν τα άτομα με διαφημίσεις, διαφημιστικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ανεπιθύμητες τηλεφωνικές κλήσεις, εσείς’Χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά μέσα για να βρείτε προοπτικές, να οικοδομήσετε αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και να οικοδομήσετε σχέσεις με πιθανούς πελάτες.
Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ήδη δημιουργήσει κάποιο είδος κοινωνικής πώλησης. Εάν έχετε λογαριασμό εταιρείας για οποιοδήποτε κοινωνικό δίκτυο (Facebook, Snapchat, Twitter, Instagram ή LinkedIn), εσείς’εμπλέκονται ήδη παθητικά στην κοινωνική πώληση.
Γιατί πρέπει να χρησιμοποιείτε κοινωνική πώληση?
Λοιπόν, η απάντηση σε αυτό έγκειται στον όγκο των ανθρώπων που χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα: επί του παρόντος, 3.2 δισεκατομμύρια! Αυτό σημαίνει ότι τα κοινωνικά μέσα έχουν παγκόσμια διείσδυση 45%.
Θα ήταν κρίμα να μην ανοίξετε την επιχείρησή σας σε ένα τόσο μεγάλο δίκτυο δυνητικών πελατών.
Και, έργα κοινωνικής πώλησης. Περίοδος.
Πόσο καλά λειτουργεί? Αφήνω’ρίξτε μια ματιά.
Στατιστικά στοιχεία κοινωνικής πώλησης
- Το 78% των πωλητών που ασχολούνται με την κοινωνική πώληση είναι εξωφρενικά τους συνομηλίκους τους’Τ.
- Το 31% των επαγγελματιών B2B λένε ότι η κοινωνική πώληση τους επέτρεψε να οικοδομήσουν βαθύτερες σχέσεις με τους πελάτες.
- Περισσότερο από το 10% των εκπομπών κοινωνικών πωλήσεων έχουν κλείσει 5 ή περισσότερες συμφωνίες λόγω της δραστηριότητας στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης.
- Το 76% των αγοραστών είναι έτοιμοι να έχουν μια συνομιλία κοινωνικών μέσων με πιθανούς παρόχους.
- Το 92% των αγοραστών B2B είναι πρόθυμοι να συμμετάσχουν με έναν επαγγελματία πωλήσεων που είναι γνωστός ηγέτης σκέψης της βιομηχανίας.
- Το 53% της αφοσίωσης των πελατών οδηγείται από έναν πωλητή’η ικανότητα να παρέχει μοναδική διορατικότητα, εύκολα μέσω κοινωνικών μέσων ενημέρωσης.
- Το πλήρες 71% όλων των επαγγελματιών πωλήσεων και το 90% των κορυφαίων πωλητών χρησιμοποιούν ήδη εργαλεία κοινωνικής πώλησης.
- Αυτό το ποσοστό γίνεται ακόμη υψηλότερο με τη νεότερη γενιά. Το 78% των χιλιετηρίδων λένε ότι χρησιμοποιούν εργαλεία κοινωνικής πώλησης.
- Επιπλέον, το 63% των χιλιετηρίδων λένε ότι η κοινωνική πώληση είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρησή τους.
- Οι κοινωνικοί πωλητές είναι 51% πιο πιθανό να επιτύχουν ποσοστώσεις πωλήσεων.
- Οι εταιρείες με συνεπείς διαδικασίες κοινωνικής πώλησης είναι 40% πιο πιθανό να επιτύχουν στόχους εσόδων από τους μη κοινωνικούς πωλητές.
- Το 39% των επαγγελματιών του B2B δήλωσαν ότι η κοινωνική πώληση μείωσε το χρονικό διάστημα που έπρεπε να ξοδέψουν την έρευνα πιθανών οδηγών.
- Το 84% των στελεχών σε επίπεδο C χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα για να κάνουν επιλογές αγοράς.
- Το 33% των χρηστών προτιμούν να επικοινωνούν με μάρκες χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά μέσα αντί να κάνουν τηλεφωνική κλήση.
- Σχεδόν το 50% της κοινωνικής κυκλοφορίας σε ιστότοπους B2B προέρχεται από το LinkedIn
Κοινωνική πώληση vs. Μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης
Είναι η κοινωνική πώληση το ίδιο πράγμα με το μάρκετινγκ ή τη διαφήμιση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης?
Οχι. Το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι η διαδικασία της πραγματικής μάρκετινγκ στο διαδίκτυο χρησιμοποιώντας διαφορετικές πλατφόρμες και τακτικές κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Αυτό θα μπορούσε να είναι οτιδήποτε από τη δημιουργία βίντεο επώνυμων στο Snapchat, χρησιμοποιώντας διαφημίσεις στο Facebook ή τη δημιουργία χορηγούμενων αναρτήσεων στο LinkedIn.
Με το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων, ο στόχος είναι συνήθως να μετατρέψετε τους ανθρώπους εκεί επί τόπου. Εσείς’θα δούμε ότι αυτό διαφέρει από την κοινωνική πώληση, η οποία επικεντρώνεται περισσότερο στην παραγωγή μολύβδου και την καλλιέργεια, όπως καλύψαμε νωρίτερα.
Η κοινωνική πώληση και το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης πηγαίνουν χέρι -χέρι για να πάρουν τους αγοραστές για να γίνουν πελάτες.
Αφήνω’Εξετάστε μερικά σημαντικά στατιστικά στοιχεία πώλησης κοινωνικών μέσων για να μάθετε τι μπορεί να κάνει το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων για την επιχείρησή σας.
Πόσο αποτελεσματικό είναι το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης?
- Το 73% των εμπόρων πιστεύει ότι οι προσπάθειές τους μέσω του μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης ήταν “κάπως αποτελεσματικό” ή “πολύ αποτελεσματικό” για την επιχείρησή τους.
- Τα κοινωνικά μέσα έχουν 100% υψηλότερο ποσοστό μολύβδου σε κλείσιμο από το εξερχόμενο μάρκετινγκ.
- Το 66% των εμπόρων που ξοδεύουν τουλάχιστον 6 ώρες στα κοινωνικά μέσα ανά εβδομάδα έχουν πάρει περισσότερους οδηγούς.
- Το 70% των εμπόρων επιχειρήσεων σε καταναλωτή έχουν πάρει τους πελάτες τους μέσω του Facebook.
- Το Instagram κερδίζει περίπου 4 δισεκατομμύρια δολάρια σε έσοδα από διαφημίσεις για κινητά ανά έτος.
- Οι διαφημίσεις επαναπροσανατολισμού μπορούν να χρησιμοποιηθούν στο Facebook για να στοχεύσουν το 98% των μη επιστροφής χρηστών και να τις μετατρέψουν σε πελάτες.
- Το 2015, τα κοινωνικά δίκτυα κέρδισαν περίπου 8 $.3 δισεκατομμύρια από τη διαφήμιση.
Μπορείτε να δείτε ότι το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων είναι αποτελεσματικό. Και, συνεχίζει να μεγαλώνει. Εάν είστε’t Χρησιμοποιώντας το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ακόμα, πρέπει να πάρετε στο σκάφος. Εδώ’Γιατί…
Γιατί οι επιχειρήσεις χρειάζονται μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης
- Το 90% όλων των εμπόρων λένε ότι το μάρκετινγκ των κοινωνικών μέσων έχει αυξήσει την επιχείρησή τους’ έκθεση.
- Το 91% των εμπορικών σημάτων χρησιμοποιούν τουλάχιστον 2 πλατφόρμες κοινωνικών μέσων ενημέρωσης.
- Το 84% των CEOs και VPS λένε ότι χρησιμοποιούν τα κοινωνικά μέσα για να βοηθήσουν στη λήψη αποφάσεων αγοράς.
- Περισσότεροι από 50 εκατομμύρια μικρές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν σήμερα τις σελίδες του Facebook για να συνδεθούν με τους πελάτες τους.
- Οι πελάτες αναφέρουν δαπάνες 20% -40% περισσότερα χρήματα σε εμπορικά σήματα που έχουν αλληλεπιδράσει μαζί τους στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης.
- Το 49% των ατόμων στην έκθεση ηλικίας 18-29 ετών που αγοράζει κάτι αφού είδε μια διαφήμιση κοινωνικών μέσων για αυτό.
- Το 77% των χρηστών Twitter αναφέρουν ότι αισθάνονται πιο θετικά προς ένα εμπορικό σήμα όταν το tweet τους έχει απαντηθεί από το εμπορικό σήμα’S Λογαριασμός Twitter.
- Το 77% της Millennials αναφέρει την αγορά είτε στο διαδίκτυο είτε στο κατάστημα, αφού είδε ένα προϊόν στο Facebook.
- Το 93% των χρηστών Pinterest χρησιμοποιούν την πλατφόρμα για να κάνουν αγορές ή να σχεδιάσουν μελλοντικές αγορές.
- Το 71% των καταναλωτών που είχαν μια θετική εμπειρία με ένα εμπορικό σήμα στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης είναι πιθανό να συστήσουν το εμπορικό σήμα στους φίλους και την οικογένειά τους.
Συμβουλές για να ξεκινήσετε με κοινωνική πώληση
Πρώτα απ ‘όλα, αν έχετε λάβετε’t ήδη, θα πρέπει να δημιουργήσετε λογαριασμό εταιρείας στις πλατφόρμες κοινωνικών μέσων που χρησιμοποιεί το κοινό σας.
Το Facebook είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε όπως αυτό’είναι η κορυφαία πλατφόρμα όσον αφορά τον όγκο του χρήστη. Άλλες πλατφόρμες που πρέπει να λάβετε υπόψη θα ήταν το Twitter, το LinkedIn, το Instagram, το Pinterest και ακόμη και το Snapchat.
Μόλις εσύ’Ρυθμίστε όλα, μπείτε εκεί και ξεκινήστε την κοινωνική πώληση. Ακολουθούν μερικές συμβουλές:
Συνεργαστείτε με το ακροατήριό σας
Όσο περισσότερο ασχολείστε με τους ανθρώπους, τόσο υψηλότερη θα είναι η παρουσία της μάρκας σας. Η εμπλοκή μπορεί να είναι οτιδήποτε από την αγάπη και το σχολιασμό των προσωπικών μηνυμάτων των ανθρώπων για να τους ενημερώσουν ότι απολαμβάνετε το τελευταίο περιεχόμενό τους.
Κύριος’να είσαι γενικός, Ντον’t Αντιγραφή και επικολλήστε τα ίδια σχόλια σε όλες τις δημοσιεύσεις, και Don’T πληρώστε για αυτοματοποιημένα εργαλεία προτίμησης και σχολιασμού. Πραγματικά ξοδεύετε χρόνο στα κοινωνικά μέσα και είναι όσο το δυνατόν γνήσια.
Δώστε προσοχή σε αυτό που λένε οι άνθρωποι
Οι άνθρωποι αγαπούν να αγκαλιάζουν τη ζωή τους στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Η εκμάθηση τους θα μπορούσε να είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να μπείτε και να γεμίσετε τα κενά τους.
Οι οπαδοί σας πιθανότατα θα καταλήξουν να μοιράζονται πληροφορίες σχετικά με το τι θέλουν και χρειάζονται. Ελέγξτε τα μηνύματα και τις αναφορές για συστάσεις και σημεία πόνου. Η δυνατότητα επίλυσης αυτών των ανθρώπων θα σας δώσει μια φυσική ευκαιρία για κοινωνική πώληση.
Δημιουργία σχέσεων
Η δημιουργία σχέσεων σημαίνει να μείνετε σε επαφή με νέες επαφές με την πάροδο του χρόνου. Εάν έχετε κάτι πολύτιμο για να μοιραστείτε ή να συμβάλλετε σε αυτά, ενημερώστε τους. Αυτοί’Θα το εκτιμήσω και θα κάνω το ίδιο για εσάς.
Παρακολουθήστε τι αυτοί’Re Posting, περιστασιακά σχολιάστε τις θέσεις τους, και πάντα τους δίνουν ένα μπράβο. Αρκεί να μην κάνεις’να πάει στη θάλασσα με αγάπη, αυτοί’θα είναι αυτοί που θα σας παραπέμψουν σε έναν φίλο ή θα αγοράσετε το προϊόν σας εάν το χρειάζονται.
Κύριος’να παραμελήσετε τους υπάρχοντες πελάτες
Με την κοινωνική πώληση, πολλές επιχειρήσεις επικεντρώνονται μόνο στη δημιουργία νέων σχέσεων. Αλλά’είναι σημαντικό να συνεχίσετε την οικοδόμηση σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες σας.
Η απόκτηση ενός νέου πελάτη μπορεί να κοστίσει 5 φορές περισσότερο από τη διατήρηση ενός υπάρχοντος πελάτη. Και, αν ένας πελάτης έχει αγοράσει από εσάς μία φορά, αυτοί’είναι πιο πιθανό να αγοράσετε ξανά … εφ ‘όσον συνεχίζετε να χτίζετε αυτήν τη σχέση.
Έτσι, φροντίστε να αλληλεπιδράσετε με τους υπάρχοντες πελάτες σας στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Εάν οι υπάρχοντες πελάτες σας δεν είναι’σας ακολουθούν σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων, φροντίστε να τους ενθαρρύνετε να το κάνουν.
Μπορείτε να το κάνετε αυτό ενσωματώνοντας τα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης στον ιστότοπό σας χρησιμοποιώντας ένα plugin όπως το Smash Balloon.
Με το Smash Balloon, μπορείτε να προσθέσετε γρήγορα ένα Instagram, Facebook, Twitter ή YouTube Feed οπουδήποτε στον ιστότοπό σας WordPress.
Επιπλέον, οι πελάτες σας μπορούν να αλληλεπιδράσουν με το περιεχόμενο των κοινωνικών μέσων σας από τον δικό σας ιστότοπο.
Αυτό διευκολύνει την ενίσχυση της δέσμευσης και την καλλιέργεια σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες.
Εκεί το έχετε. Μήπως όλα αυτά τα στατιστικά στοιχεία κοινωνικής πώλησης σας πείσουν ότι η κοινωνική πώληση και το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων είναι καλό για την επιχείρησή σας?
Θυμηθείτε, η κοινωνική πώληση και το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων ενημέρωσης σχετίζονται, αλλά αυτοί’δεν είναι το ίδιο. Αυτοί’Οι ισχυροί τρόποι μετατροπής των πελατών και, μαζί, θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε εξαιρετικά υψηλά ποσοστά μετατροπής για την εταιρεία σας.
Για μερικές πιο χρήσιμες πληροφορίες, δείτε αυτό το άρθρο σχετικά με 8 εργαλεία τροφοδοσίας κοινωνικών μέσων ενημέρωσης για την ενίσχυση των οπαδών.
Τώρα, πάρτε ένα λεπτό για να εγγραφείτε στο OptInmonster, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε ένα έθιμο “Όπως εμείς στο Facebook” optin. ?
Δημοσιεύθηκε από τον Coral Ouellette
Το Coral Ouellette είναι συγγραφέας που ειδικεύεται στο ψηφιακό μάρκετινγκ και το μάρκετινγκ θυγατρικών. Στον ελεύθερο χρόνο της, μπορείτε να βρείτε την προγραμματισμό της ταξίδια της και να παίξει με το Aussiedoodle, Elliot της Elliot.
Πρόσθεσε ένα σχόλιο Ακύρωση απάντησης
Συνδεθείτε μαζί μας
Θέματα ιστολογίου
Δημοφιλείς Αναρτήσεις
-
- Το SEO έκανε εύκολο – ευκολότερο οδηγό για να εκραγεί την επισκεψιμότητά σας το 2023
- 31 Καλύτερες εφαρμογές Shopify για αύξηση των πωλήσεων τώρα (2023)
- Αναδυόμενα παράθυρα εξόδου: 40 hacks για την ενίσχυση της μετατροπής το 2023
- 50 Στρατηγικές κατακερματισμού email που πρέπει να χρησιμοποιήσετε το 2023
- Ο τελικός οδηγός για την Hacking Growth για εκθετική επιτυχία το 2023
- 39 Best WordPress Plugins & Tools για το 2023
- 29 καλύτερα εργαλεία αυτοματοποίησης email για να μεταμορφώσετε την επιχείρησή σας
- 12 τα καλύτερα ηλεκτρονικά εργαλεία giveaway για να αποκτήσετε νέα μολύβια γρήγορα
- 36 Εργαλεία βελτιστοποίησης ρυθμού μετατροπής που μπορούν να’αγνοώ
- Τι είναι ένας μαγνήτης μολύβδου? Αποδεδειγμένες ιδέες και παραδείγματα μολύβδου μαγνήτη
- Πώς να χρησιμοποιήσετε την επαναπροσανατολισμό ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για την ενίσχυση των πωλήσεων (βέλτιστες πρακτικές)
- 184 καλύτερες γραμμές θέματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και γιατί λειτουργούν! (2023)
- Ο τελικός οδηγός βελτιστοποίησης ηλεκτρονικού εμπορίου: 13 βήματα για την άμεση ενίσχυση των εσόδων
- 34 Best WooCommerce Plugins για την αύξηση των πωλήσεων [Ενημερώθηκε]
- 36 καλύτερα εργαλεία και λογισμικό παραγωγής μολύβδου το 2023
- 11 καλύτερα επιχειρησιακά συστήματα τηλεφώνου VoIP (2023)
- 30+ αποδεδειγμένοι τρόποι χρήσης της κοινωνικής απόδειξης για να αυξήσετε τις μετατροπές σας (ενημερωμένες)
- Πώς να αναπτύξετε τη λίστα email σας: 23 αποδεδειγμένοι και απλοί τρόποι
- 25 Παραδείγματα αναδυόμενων παραγωγών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (& βέλτιστες πρακτικές) για να εκραγούν τη λίστα σας
- 15 καλύτερα πρόσθετα ηλεκτρονικού εμπορίου WordPress το 2023
- 11 Best WordPress Affiliate Marketing Plugins (συγκρίνεται)
- Πώς να χρησιμοποιήσετε περιεχόμενο με πυκνότητα για να πετάξετε την αφοσίωση και τις μετατροπές
- 17 αποδεδειγμένες συμβουλές για το πώς να λάβετε περισσότερους συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου το 2023
- 11 Best WordPress Coming Soon Page & Maintence Mode Plugins
- 18 αποδεδειγμένοι τρόποι για να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπής σας σε όλη τη διοχέτευση πωλήσεων
- Γιατί πρέπει να δημιουργήσετε μια λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αυτή τη στιγμή – και τα ακριβή βήματα για το πώς να ξεκινήσετε
- 7 Αποδεδειγμένοι τρόποι για τη μείωση της εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών (ενημερωμένη)
- 8 λόγοι για τους οποίους δεν πρέπει ποτέ να αγοράσετε μια λίστα email
- Πώς να δημιουργήσετε ένα αναδυόμενο παράθυρο MailChimp για να αυξήσετε τη λίστα email σας
- 9 Καλύτερα πρόσθετα φόρμας WordPress για να καταγράψετε νέους οδηγούς το 2023
- WordPress Coming Soon Pages: Πώς να φτιάξετε ένα (+ 5 παραδείγματα)
- 13 καλύτερα εργαλεία έρευνας λέξεων -κλειδιών για την ενίσχυση της οργανικής σας κυκλοφορίας
- Λίστα ελέγχου 63 σημείων για τη δημιουργία της τελικής φόρμας Optin (με παραδείγματα)
- 6 λόγοι για τους οποίους τα αναδυόμενα παράθυρα, οι πύλες καλωσορίσματος και οι διαφάνειες πιπιλίζουν
- Μάρκετινγκ email: Ο #1 γελοία εύκολος τρόπος για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας
- Email Marketing vs. Κοινωνικά μέσα ενημέρωσης: Υπάρχει σαφής νικητής?
- 8 Best WordPress LMS Plugins για να δημιουργήσετε ένα online μάθημα δολοφόνων
- 10 καλύτεροι κατασκευαστές ιστότοπων για μικρές επιχειρήσεις σε σύγκριση
- 17 έξυπνα παραδείγματα μάρκετινγκ FOMO για την ενίσχυση των πωλήσεών σας
- 5+ καλύτερες εναλλακτικές λύσεις MailChimp για να συντρίψετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου το 2023
Αποκτήστε περισσότερους συνδρομητές και πελάτες τώρα
Απελευθερώστε τη δύναμη του OptinMonster στον ιστότοπό σας σήμερα!
300+ αξιολογήσεις 5 αστέρων
Εγγύηση χρημάτων 14 ημερών
Εμπιστευμένοι από 1m+ ιστότοπους
Κορυφαία χαρακτηριστικά
Χρήσιμοι Σύνδεσμοι
Copyright © 2013 – 2023 Retyp, LLC.
OptinMonster®, Exit Intent®, Onsite Retargeting® και Onsite Παρακολούθηση της καμπάνιας είναι καταχωρημένα εμπορικά σήματα της Retyp, LLC.